In breve
- Ricarico e margine sono due numeri diversi calcolati sulla stessa vendita: confonderli sposta il conto di dieci punti.
- Il margine non si guarda per prodotto ma per prodotto × rotazione: un 15% che gira ogni due settimane batte un 45% che gira due volte l’anno.
- Sconti a scaglioni e premi di fine anno cambiano il costo reale, ma solo se il magazzino che ti serve per ottenerli non ti costa più del premio.
Il petfood è la colonna del fatturato di un negozio di animali ed è anche la merce con il margine più esposto: il prezzo di riferimento è online, il cliente lo controlla dal telefono mentre è davanti allo scaffale, e i formati grandi immobilizzano capitale e spazio. Farci margine è possibile, ma richiede di sapere esattamente quanto margine c’è — e la maggior parte dei negozi lo sa in modo approssimato per una ragione aritmetica.
La ragione è che «ricarico» e «margine» vengono usati come sinonimi e non lo sono. Il primo si calcola sul costo, il secondo sul prezzo di vendita. Su un sacco comprato a 20 € e venduto a 28 il ricarico è del 40% e il margine è del 28,6%. Chi imposta un obiettivo di margine del 40% e applica un ricarico del 40% sbaglia di undici punti su ogni articolo del negozio.
01Le due formule, una volta per tutte
Ricarico % = (Prezzo − Costo) ÷ Costo × 100 · Margine % = (Prezzo − Costo) ÷ Prezzo × 100
Costo 20 €, prezzo 28 €: ricarico 40%, margine 28,6%. Per ottenere un margine del 40% il prezzo deve essere 33,33 €, cioè un ricarico del 66,7%.
| Margine che vuoi | Ricarico da applicare | Su un costo di 20 € |
|---|---|---|
| 20% | 25% | 25,00 € |
| 25% | 33,3% | 26,67 € |
| 30% | 42,9% | 28,57 € |
| 35% | 53,8% | 30,77 € |
| 40% | 66,7% | 33,33 € |
| 50% | 100% | 40,00 € |
02Il margine da solo non dice niente
Un prodotto con il 45% di margine che vende due pezzi all’anno rende meno di un prodotto con il 15% che ne vende trenta. Il numero che conta è il margine generato nel tempo dallo spazio e dal capitale che quel prodotto occupa.
Redditività dello scaffale = Margine unitario × Pezzi venduti nel periodo ÷ Spazio occupato
Due sacchi da 15 kg occupano lo spazio di sei confezioni da 2 kg: il confronto va fatto a parità di spazio, non a parità di pezzo.
- Indice di rotazione = vendite del periodo ÷ giacenza media. Sotto 4 volte l’anno, quel prodotto è capitale fermo.
- Giorni di copertura = giacenza ÷ vendite giornaliere medie. Sopra i 90 giorni, l’ordine è sistematicamente troppo grande.
- Margine per metro lineare al mese: il numero che decide cosa esce dall’assortimento.
- Capitale immobilizzato per famiglia di prodotto: il petfood in formato grande ne assorbe molto più di quanto sembri.
03Sconti a scaglioni e premi di fine anno
I fornitori premiano il volume: sconto in fattura per quantità, sconto merce, premio di fine anno al raggiungimento del fatturato. Sono soldi veri, ma vanno confrontati con quello che costa il magazzino necessario per ottenerli.
Convenienza dello scaglione = Sconto ottenuto − (Capitale immobilizzato in più × Costo del denaro) − Rischio di scadenza
Uno sconto extra dell’1,5% su un ordine che raddoppia la giacenza per quattro mesi si mangia da solo, prima ancora di contare lo spazio.
Prima di firmare le condizioni annuali
- Il fatturato dello scaglione è raggiungibile con il mix che vendi, o solo caricando referenze lente?
- Il premio è su fatturato o su acquistato? Sul secondo, la merce invenduta conta comunque come costo.
- Ci sono minimi d’ordine che ti obbligano a comprare più di quanto giri in un mese?
- I resi sono ammessi, e a quali condizioni? Sui prodotti con scadenza è la clausola più importante di tutte.
- Le condizioni di pagamento coprono il tempo che la merce sta a scaffale?
04Il mix che tiene su il margine medio
| Famiglia | Ruolo | Margine tipico |
|---|---|---|
| Petfood delle marche più cercate | Traffico: portano il cliente in negozio | Basso — è la merce che si confronta online |
| Petfood specialistico e diete | Consulenza: il margine paga la competenza | Medio-alto |
| Accessori e giochi | Impulso e complemento | Alto |
| Igiene, antiparassitari, integratori | Ricorrenza | Medio-alto |
| Servizi (toelettatura, pensione) | Fidelizzazione e ricorrenza | Dipende dal tempo, non dal prodotto |
Il negozio che prova a fare margine sulle referenze più confrontabili perde il cliente; quello che le tiene a prezzo di mercato e costruisce il margine su consulenza, accessori e servizi tiene entrambi. È la ragione per cui la toelettatura non è un reparto accessorio: è la parte del negozio dove il prezzo non si confronta con un click.
Con Omega
Margine e rotazione sullo stesso schermo
- Margine per articolo, per famiglia e per fornitore, calcolato sul prezzo di vendita e non sul costo.
- Indice di rotazione e giorni di copertura per capire cosa è capitale fermo.
- Sottoscorta calcolato sui consumi reali e sui tempi del fornitore, non a occhio.
- Storico dei prezzi di acquisto: quando il costo sale, lo vedi prima del cliente.
