In breve
- Lo sconto in più che ti obbliga a raddoppiare la giacenza non è uno sconto: è un finanziamento che fai tu al fornitore.
- Il tempo di consegna reale si misura, e misurato diventa l’argomento più forte in trattativa.
- La clausola sui resi vale, su una merce con scadenza, più di due punti di sconto.
Un negozio di animali lavora con pochi fornitori grandi e molti piccoli, e le condizioni che firma una volta l’anno decidono cose che sembrano indipendenti: quanto capitale sta fermo, quante volte va in rottura di stock, quanto scarta per scadenza. La trattativa si concentra quasi sempre su un numero solo — la percentuale di sconto — che è il meno importante dei tre o quattro che contano.
Il motivo è che lo sconto si vede subito e le altre clausole si pagano dopo, in silenzio. Un minimo d’ordine troppo alto costa ogni mese; una condizione di reso assente costa il giorno in cui una referenza esce di produzione.
01Le clausole in ordine di importanza reale
| Clausola | Perché conta | Cosa chiedere |
|---|---|---|
| Minimo d’ordine / franco di porto | Decide quanta merce sei costretto a tenere | Soglia compatibile con due-tre settimane di consumo, non con due mesi |
| Tempi di consegna garantiti | Determinano la scorta di sicurezza | Un impegno, e la misurazione di quanto viene rispettato |
| Resi e sostituzioni | Protegge dalla merce che non gira o esce di gamma | Reso su prodotti fuori produzione e su scadenze corte |
| Sconto a scaglioni | Il numero su cui si concentra la trattativa | Scaglioni raggiungibili con il mix reale |
| Premio di fine anno | Ricavo differito e incerto | Su fatturato, con soglie note e verificabili |
| Condizioni di pagamento | Finanziano il magazzino | Termini che coprano il tempo di rotazione |
| Esclusiva di zona | Vale molto o niente a seconda del rispetto | Perimetro scritto e conseguenze se non viene rispettata |
| Materiale espositivo e formazione | Costo evitato | Da chiedere sempre: costa poco al fornitore |
02Il minimo d’ordine, spiegato con i numeri
Un minimo d’ordine di 1.500 € su un fornitore da cui consumi 700 € al mese ti obbliga a ordinare due mesi di merce alla volta. Il risultato non è un magazzino più grande in generale: è un magazzino più grande su quel fornitore, con quel capitale fermo e quelle scadenze da sorvegliare.
Giacenza media imposta = Minimo d’ordine ÷ 2 + Scorta di sicurezza
Con un minimo di 1.500 €, la giacenza media su quel fornitore non scenderà mai sotto i 750 € più la sicurezza, qualunque cosa tu faccia.
03Cosa misurare per avere argomenti
I quattro numeri da portare in trattativa
- Fatturato annuo con quel fornitore, e quanto è cresciuto: è la base di ogni richiesta.
- Tempo di consegna medio e peggiore degli ultimi sei mesi, ordine per ordine.
- Percentuale di ordini evasi completi, e valore delle righe mancanti.
- Valore della merce scaduta o svalutata su quelle referenze.
Con questi quattro numeri la conversazione cambia natura. «Ho perso 1.400 € di vendite su righe mancanti e ho svalutato 900 € di merce arrivata con vita residua corta» è una richiesta di compensazione documentata; «vorrei uno sconto migliore» è una speranza.
04La dipendenza da un solo fornitore
- Un fornitore che vale più della metà degli acquisti ha il potere di cambiare le condizioni quando vuole, e lo sa.
- La seconda fonte, anche piccola, cambia l’equilibrio: non serve comprarci molto, serve che esista.
- Le referenze critiche — le diete, i prodotti che i clienti chiedono per nome — meritano sempre una seconda strada di approvvigionamento.
- Le esclusive di zona vanno valutate per quello che valgono davvero: se il negozio a due chilometri vende lo stesso prodotto, l’esclusiva è un pezzo di carta.
- Il canale online del produttore è concorrenza: vale la pena sapere a che prezzo vende direttamente ciò che ti fa comprare.
Con Omega
I fornitori misurati, non ricordati
- Condizioni, minimi e tempi scritti nell’anagrafica, non in una mail di due anni fa.
- Tempo di consegna reale calcolato su ogni ordine, con la media e il caso peggiore.
- Righe non evase e merce svalutata per fornitore: gli argomenti della trattativa.
- Acquisti per fornitore sull’anno, per vedere la dipendenza prima che diventi un problema.
